AUDIRO

To, že jsou vztahy a důvěra mezi obchodními partnery důležité, je známý fakt. Platí to ve všech odvětvích obchodu, B2B e-commerce nevyjímaje. Jordánská studie, kterou v roce 2016 provedli Abdallah Alsaad, Rosli Mohamad a Noor Azizi Ismail, zkoumala, jak tato důvěra ovlivňuje procesy uvnitř firem. Ukázalo se, že zatímco na organizační a environmentální úrovni nemají obchodní vztahy prakticky žádný vliv, pokud jde o technologické faktory, vzájemná důvěra je kritická. Jinými slovy: existující vztahy nemusejí být u obchodních partnerů dostatečně flexibilní na to,…

B2B marketingu není v Česku zdaleka věnována taková pozornost, jakou by si zasloužil. Postrádáme inspirativní případové studie a věděcký výzkum je takřka v prenatálním stadiu. Ačkoliv lze sledovat prvopočátky konstruktivní komunikace oponující businessu jako obvykle, po kvalitních studiích či výzkumech se stále musíme poohlížet v zahraničních zdrojích. Jedním z takových je i výzkum společnosti McKinsey, který potvrdil, že ze zkoumaných firem se čtvrtina dlouhodobě věnuje digitálním kanálům. A právě tato čtvrtina dokázala ve stejném období generovat až 5x větší růst…

Před nedávnem jsem měl příležitost přednášet o digitálním darwinismu v B2B marketingu. Stalo se tak na konferenci Barcamp 2016 v Ostravě, kterou spolupořádaly společnosti Shopsys a Moravio. V moři e-commerce témat jsem se snažil rozčeřit vody pohledem marketéra, který se zabývá firemními trhy. Nyní bych se chtěl podělit o klíčové myšlenky prezentace, o kterých se rozepisuji níže a také v druhé části článku. Když jsem před lety začal pracovat v tradiční strojírenské firmě, marketing měl dva hlavní úkoly: perfektně připravit…

Marketingová automatizace se pomalu, ale jistě stává součástí obchodních strategií. Díky vzrůstajícímu vlivu digitálních nástrojů dochází totiž v nákupním chování zákazníků v B2B segmentu k zásadnímu posunu. Nedávná studie více než 1 400 zákazníků v B2B segmentu odhalila, že nakupující se ve velké míře spoléhají na informační zdroje dostupné na internetu, a tím dokončí nákupní proces téměř ze 60 % ještě před tím, než kontaktují prodejce (Adamson, Dixon, & Toman, 2012). Tato aktivní role, kterou sehrávají nakupující při vyhledávání a hodnocení informací…

Vzrůstající důležitost internetu při nákupním rozhodování zákazníků v B2B segmentu motivuje prodejce k tvorbě digitálního obsahu, který vede k získávání potenciálních kontaktů na zákazníky. Tento trend je v současné době označován jako obsahový marketing. Ačkoliv byl kreativní obsah součástí marketingu od nepaměti (ve formě plakátů, rádiových či televizních reklam), v současném kontextu marketingové komunikace v online prostředí představuje obsahový marketing nástroj pro distribuci časově a kontextově relevantních informací, které vedou k interakci prodejce a zákazníka v reálném čase. Současný stav…

V rámci své zahraniční návštěvy jsem před pár týdny navštívil Kolín nad Rýnem a tamější konferenci DMEXCO věnující se digitálnímu marketingu. Své postřehy jsem sepsal do příspěvku, ale dělo se toho tolik, že jsem se rozhodl jej rozdělit na dva díly. Co tedy ještě stálo za pozornost? The Age of Brand, Agency & Customer Collaboration (Forbes) 14. 9. 2016, 12:00, Yorick Astier, EMEA Sales Leader, Oracle Marketing Cloud Yorick představil studii, kterou Oracle zkoumal společně s magazínem Forbes a v níž…

Jakou využíváte ve své marketingové strategii taktiku pro získávání nových klientů? Podlehli jste STDC či jiné trychtýřové metodice? Zdá se, že marketéři v B2B se v roce 2016 chtějí vrátit zpět ke kořenům a nemluví o ničem jiném než o account-based marketing strategii (ABM). Jedná se o metodu, na jejímž počátku stojí identifikace potenciálních zákazníků, zapojení klíčových osob a rozvíjení vztahů s nimi do té míry, že se stanou advokáty značky. Zní to celkem logicky a přirozeně. Přesto mnozí marketéři označují ABM…

Marketingový plán je jedním z nejdůležitějších strategických dokumentů podniku. Přesto se s ním v písemné podobě ve firmách setkáváme jen zřídka. Abychom mohli sestavit marketingový plán, musíme nejdříve porozumět podnikatelskému modelu firmy. Zjednodušeně potřebujeme vědět, jak podnik plní svoji funkci (např. tvoří zisk). Majitelé podniků, manažeři či zaměstnanci samozřejmě podvědomě tuší, jak podnik vytváří hodnoty. Málokdy je ale podnikatelský model převeden do písemné podoby tak, abychom se k němu mohli pravidelně vracet, Mezi nejrozšířenější metodiky patří klasický marketingový mix 4P (7P, 7C)…

Porterův pětifaktorový model konkurenčního prostředí je často využívaným nástrojem analýzy mezoprostředí (neboli oborového okolí) podniku. Vychází totiž z předpokladu, že strategická pozice podniku působí v určitém odvětví. Zde se podniky snaží determinovat svou konkurenceschopnost prostřednictvím měření konkurenční síly. Pozice podniku je pak určena působením těchto pěti základních činitelů: konkurenční rivalita v odvětví, hrozba vstupu do odvětví, vyjednávací síla zákazníků, vyjednávací síla dodavatelů, hrozba substitutů. Proč měřit konkurenční sílu? Výstupem Porterovy analýzy by měla být identifikace nejen potenciálních hrozeb (např. vstup…

Ať už sbíráme data k vytvoření zákaznických person, či chceme analyzovat aktuální potřeby zákazníků, můžeme využít model hodnotové nabídky. Jedná se o nástroj, který nám pomáhá porozumět, jak vytvářet produkty a služby, o které mají zákazníci skutečně zájem. Koncepce navazuje na tvorbu podnikatelských modelů autorů Osterwaldera a Pygneura (2012) a detailněji popisuje stavební prvky hodnotové nabídky a profilu zákazníka. Profil koncového uživatele Model hodnotové nabídky má dvě strany. Profil zákazníka pomáhá lépe porozumět jeho potřebám. Mapa hodnot oproti tomu popisuje způsob, jak…