Na firemních trzích jsou za dva hlavní marketingové cíle považovány rozvoj vztahů se zákazníky a získávání nových kontaktů. Právě druhému případu je věnována čím dál větší pozornost. Donedávna platilo, že nejlepším způsobem, jak získat nové kontakty na potenciální zákazníky, je aktivní účast na veletrhu. Firma má příležitost se předvést, získá osobní kontakt s klientem, vizitku a někdy dokonce i nezávaznou poptávku. Několikadenní akci jsou věnovány měsíce příprav a statisícové rozpočty. Firmy ale dobře ví, že se jim to vyplatí. Jde to ale i jinak? Můžete své snažení ještě nějak podpořit? Představte si, že váš veletrh probíhá 24 hodin denně, 7 dní v týdnu, 365 dní v roce. Povězme si, jak získat stejné výstupy za nižší náklady řízením digitálního marketingu.
Oslovte cizince prostřednictvím odborných magazínů
Existuje nepřeberné množství zákazníků, které o vašem produktu nemají ani potuchy. Vy ale víte, kde je najít. Čtete a sledujete odborné magazíny či blogy, které se věnují vašemu odvětví, nebo v nich dokonce i publikujete. Většina takových médií zastává podobný obchodní model – inzerujete za peníze, odborný článek publikujete zdarma. Vaším cílem je v tomto případě přivést čtenáře na váš web. Toho můžete dosáhnout prostřednictvím výzvy k akci (CTA), která bude pro potenciálního zákazníka atraktivní. Nabídnete mu např. více podrobností či dokument ke stažení. Nebojte se vybídnout k návštěvě webu i v tištěných materiálech. V těch elektronických nabídneme prolink. O tom, proč je primárně důležité dostat nové potenciální zákazníky na web, si povíme níže.
Sdílejte obsah ve své síti
Jednou vytvořený článek či jiný obsah je vhodné šířit dál prostřednictvím sociálních médií. Pokud aktivně rozšiřujete dosah svých kontaktů či followerů a zároveň je váš obsah dostatečně atraktivní, můžete spustit lavinu. Nebojte se kontakty oslovit s prosbou o další sdílení a příspěvek publikujte například i v odborných skupinách na LinkedInu. Tam, kde bojujeme s malým dosahem, je na místě využít výkonnostní kampaň. Pokud doposud vaše firma nevyužívala Facebook, zvažte změnu přemýšlení. Vaše konkurenční firmy se zde možná neobjevují, ale vaši zákazníci rozhodně. Můžete je oslovit, například když opustí váš web bez dokončení akce. Vaším cílem není opět nic jiného než dostat nové návštěvníky na web či přistávací stránku (landing page).
Sbírejte kontakty na svém webu
Vaše stránky navštěvuje množství anonymních uživatelů. Díky vaší snaze v médiích a sociálních sítích ještě více. Získáváte tak implicitní data, která vyjadřují pouze počet individuálních návštěv. Pokud využíváte šikovných nástrojů pro identifikaci IP adres, jako jsou např. leady, zjistíte také, které firmy navštěvují váš web. Z pohledu vašeho obchodního zástupce se jedná pouze o zajímavost. Bez kontaktních informací s historií interakce uživatele na webu obchodníka nepřimějete k vyšší pozornosti. Proto je naším cílem přeměnit anonymní návštěvníky v nové kontakty. Využijeme k tomu dříve zmiňovanou výzvu k akci (CTA) a přistávací stránku (landing page), na které se bude nacházet formulář pro vyplnění kontaktu. Odměnou za poskytnutí kontaktu může být například získání zajímavého obsahu ve formě e-booku, šablony či třeba technického listu, zkrátka něco, co potenciálnímu zákazníkovi zjednoduší život. Vyhněte se vydírání a dejte si na přípravě materiálu ke stažení natolik záležet, aby s vyplněním dotazníku návštěvník webu neváhal. Nyní jste získali explicitní data ve formě přímého kontaktu na osobu, která má o komunikaci s vaší firmou zájem.
Přesvědčte nerozhodné
Představte si, že nalezneme i takové, kteří veškerou vaši snahu odbydou kliknutím na křížek ve svém prohlížeči. Možná neměli aktuálně čas nebo náladu vyplňovat kontaktní formulář. To ale rozhodně neznamená, že byste se s nimi měli rozloučit navždycky. Vaši stránku bez uskutečnění jakékoliv akce pravděpodobně opustí více než 90 % návštěvníků. Není ale všem dnům konec. Pokuste se tyto lidi vyzvat zpět k návštěvě vašeho webu formou remarketingu v obsahové síti Google nebo Seznam. A víte co, klidně rovnou na naposledy navštívenou produktovou či přistávací stránku, kde budou mít možnost přenechat vám kontakt. Jedná se o jednu z nejlevnějších forem digitální inzerce a určitě byste si pro ni měli vyhradit investici minimálně v řádu stokorun. Vrátí se. Pokud chcete pozornost návštěvníka ještě zvýšit, omezte navigaci na přistávací stránce a veďte ho k cíli přehledností a srozumitelností. Za získaný kontakt nezapomeňte poděkovat přesměrováním na děkovací stránku (thank you page), na níž můžete dát návštěvníkovi prostor ke sdílení obsahu či návrhu jiných zdrojů.
Nechte získané nové kontakty pro vás pracovat
Pracně získané nové kontakty nenechávejte ležet ladem, ale snažte se jejich potenciál dále rozvíjet. Na řadu přicházejí nástroje pro tvorbu e-mailových kampaní, či dokonce pro automatizaci. Jednou vytvořený e-mailový program, např. ve formě seriálu užitečných rad, lze automaticky zasílat každému novému kontaktu (leadu). V nich se snažíme opět nalákat k návštěvě produktové stránky dle preferencí. Cílem je získat poptávku či kvalifikované množství informací o potenciálním zákazníkovi, které lze poté předat obchodnímu zástupci, který se mu bude věnovat. Mezi takovéto informace může patřit např. čas strávený návštěvou stránek, počet stažených materiálů či návštěva specifické stránky. Sběr těchto informací můžeme bodově hodnotit (automaticky) a po dosažení stanovené hranice je prostřednictvím CRM systému sdílet s obchodníky. Trpělivost a péče růže přináší.
Pokud se vám podařilo splnit všechny výše zmíněné kroky, na místě je má gratulace. Pravděpodobně jste zvýšili návštěvnost webu prostřednictvím přístupů z odborných časopisů a sdílením na sociálních médiích. Tím jste zvýšili pravděpodobnost, že na vašich stránkách zaujmete potenciálního zákazníka natolik, aby vám přenechal svůj kontakt výměnou za užitečný nástroj, který mu zjednoduší život. Těm nerozhodným jste se připomněli formou remarketingu. O nově získaný kontakt se věnujete s péčí hodné Matky Terezy. Obchodním zástupcům poté můžete předat dostatek informaci, aby mohli kontakt přeměnit v zákazníka. Tito zákazníci se díky vašim informacím mají jako v bavlnce a rádi vás doporučují dále.
A pokud jste snad se získáváním nových kontaktů ještě nezačali nebo stále netušíte, odkud se odrazit, doporučuji stáhnout si tabulku, která vám pomůže sledovat a vyhodnocovat vaše úsilí.