Začátky u nových firem či agentur, které se snaží pochopit podnikání klienta, jsou spojeny s vytvořením podnikatelského plánu či strategie. Metodika sestavení takové strategie však bývá dána pouze historickou zvyklostí. Její obsah není pevně vymezen dle zavedeného „podnikatelského modelu“, který by byl schopen popsat, jak chce firma vytvářet hodnoty nebo měřit efektivitu své činnosti. Právě pro tyto případy je vhodné použít nástroj Schéma podnikatelského modelu.
Schéma podnikatelského modelu představuje základní princip, jak firma vytváří, předává a získává hodnotu. Podobně jako pravá a levá strana hemisféry mozku dělí tento orgán na logiku a emoce, je i plátno podnikatelského modelu z levé strany zaměřené na efektivitu a z pravé na hodnotu. Podnikatelský model lze vnímat jako podrobný plán strategie, která se má naplnit prostřednictvím organizačních struktur, procesů a systémů.
Kdo budou vaši klíčoví partneři?
Stavební prvek klíčová partnerství popisuje síť dodavatelů a partnerů, která je nutná k tomu, aby podnikatelský model fungoval. Firma si musí položit otázku: Kdo jsou naši klíčoví partneři/dodavatelé? Jaké vykonávají činnosti a které zdroje získáváme? Spojenectví vznikají například z důvodu optimalizace podnikatelských modelů, snížení rizika či získání zdrojů. Mezi způsoby partnerství mohou patřit i strategická spojenectví mezi subjekty, které si nekonkurují, či spolupráce s konkurenty. U tvorby partnerství může být užitečné znát typy motivace jako optimalizace úspor z rozsahu, snížení rizika či získání určitých zdrojů a činností.
Určete si klíčové činnosti
Tento stavební prvek popisuje nejdůležitější aktivity, které musí firma vykonávat, aby její podnikatelský model fungoval. Firma si musí položit otázku: Jaké klíčové činnosti vyžadují jednotlivé stavební prvky podnikatelského modelu? Klíčové činnosti lze rozdělit do kategorií jako výroba, řešení problému či platforma.
Vyjmenujte klíčové zdroje
Tento stavební prvek popisuje nejdůležitější aktiva, která jsou nutná k tomu, aby podnikatelský model fungoval. Firma si musí položit otázku: Jaké klíčové zdroje vyžadují jednotlivé stavební prvky podnikatelského modelu. Tyto zdroje umožňují firmě vytvořit a prezentovat hodnotovou nabídku, proniknout na trhy, udržovat vztahy se zákaznickými segmenty a generovat příjmy. Klíčové zdroje mohou mít fyzickou, finanční, duševní či lidskou podobu. Firma je může vlastnit či si je může pronajímat, popřípadě je může koupit od klíčových partnerů.
Definujte svou hodnotovou nabídku
Jedná se o spojení výrobků a služeb, které vytvářejí hodnotu pro určitý zákaznický segment. Ty jsou pak důvodem, proč dávají jednotliví zákazníci přednost konkrétní firmě před druhou. Nabídka řeší určitý problém či uspokojuje potřebu. Hodnoty můžou být kvantitativní (např. cena, rychlost služby) nebo kvalitativní (např. vzhled, spokojenost zákazníků). K tvorbě hodnoty mohou přispět prvky jako novost, výkon, přizpůsobení, zvládnutí úkolu, vzhled, značka, cena, snižování nákladů, snižování rizika, dostupnost či pohodlnost.
Jak budete rozvíjet vztahy se zákazníky?
Stavební prvek Vztahy se zákazníky popisuje, jaké vztahy si firma buduje s jednotlivými zákaznickými segmenty či jaké vztahy od nás jednotlivé zákaznické segmenty očekávají. Vztahy se mohou lišit, od osobních po automatizované. Může se jednat o osobní asistenci, samoobsluhu, automatizované služby, komunity či spolutvorbu. Vztahy mohou vycházet z následujících motivací: získání zákazníků, udržení zákazníků či navyšování prodeje.
Které obchodní kanály použijete?
Stavební prvek kanály popisuje, jak firma komunikuje se zákaznickými segmenty a jak k nim přistupuje, aby jim předala hodnotovou nabídku. Kanály mají několik funkcí, např. zvyšování povědomí o výrobcích, možnost zakoupit si produkty, předání hodnotové nabídky nebo poskytnutí poprodejní zákaznické podpory. Mají více různých fází, přičemž každý kanál dokáže pokrýt buď jen některé nebo všechny tyto fáze. Kanály lze rozdělit na přímé (vyšší marže a náročnost) a nepřímé (nižší marže, využití silných stránek partnera), popřípadě na vlastněné nebo partnerské. Klíčovým prvkem při zavádění hodnotové nabídky na trh je nalezení správného mixu kanálů, které by uspokojovaly představu zákazníků o tom, jak bychom k nim měli přistupovat.
Vytvořte si zákaznické segmenty
Zákaznické segmenty definují různé skupiny osob či subjektů, na které se chce podnik zaměřit. Zákazníci představují jádro každého podnikatelského modelu. Bez zákazníků, kteří podniku zajišťují zisk, nemůže žádná firma dlouho přežít. Skupiny zákazníků představují oddělené segmenty v případě, že jejich potřeby vyžadují a zdůvodňují zvláštní nabídku. Podnik k nim využívá různé distribuční kanály, které vyžadují různé typy vztahů. Vykazují výrazně odlišnou ziskovost, jsou ochotni platit za různé aspekty nabídky.
Strukturujte své náklady
Stavební prvek představuje veškeré náklady související s fungováním podnikatelských modelů. Tvorba a prezentace hodnotové nabídky, udržování vztahů se zákazníky i generování příjmů vytvářejí náklady. Jakmile definujeme jednotlivé stavební prvky, lze tyto náklady relativně snadno vyčíslit. Je užitečné rozlišovat mezi fixními náklady, variabilními náklady, úsporami z rozsahu a úsporami ze sortimentu.
Odkud potečou vaše zdroje příjmů?
Jedná se o prvek představující hotovost z každého zákaznického segmentu. Firma si musí položit otázku: Za jakou hodnotu jsou zákazníci opravdu ochotni zaplatit? Odpovědí podnik zjistí, jak může generovat z každého zákaznického segmentu jeden či více zdrojů příjmů. Generovat příjmy lze několika způsoby – prodej aktiv, poplatek za užití, předplatné, pronájem, poskytování licencí, reklama. Každý zdroj příjmů může využívat různé cenotvorné mechanismy (fixní a dynamická cenotvroba).
Schéma podnikatelského modelu je výborný nástroj k pochopení principu, jak firma vytváří, předává a získává hodnotu. Díky jeho grafické podobě lze velice dynamicky sledovat toky mezi jednotlivými složkami podniku. Je proto ideálním pomocníkem při vytváření marketingového plánu. Podívejte se na případovou studii nebo si vytvořte svůj podnikatelský model i vy. Připravili jsme pro vás šablonu ke stažení.