ABM umožňuje vytvoření personalizovaných marketingových kampaní a obsahu pro klíčové accounty, což zvyšuje šanci na úspěch a vytváří silnější vztahy s klienty.
ABM umožňuje přesně zaměřit marketingové úsilí na klíčové účty s největším potenciálem, což snižuje ztráty na nevhodných zákaznících a zvyšuje konverzi.
ABM podporuje těsnou spolupráci mezi oddělením prodeje a marketingu, což zlepšuje komunikaci, identifikaci příležitostí a zvyšuje celkovou efektivitu prodeje.
Account-Based Marketing (ABM) je strategický přístup k marketingu, který se zaměřuje na jednotlivé firmy nebo „accounty“, namísto tradičního hromadného marketingu, který oslovuje širokou cílovou skupinu. V B2B (Business-to-Business) prostředí je ABM často preferovaným přístupem z několika důvodů:
- Personalizace: ABM umožňuje vytvořit velmi personalizované a relevantní marketingové kampaně pro konkrétní účty. Tím se zvyšuje pravděpodobnost úspěchu, protože oslovujete potřeby a zájmy konkrétního zákazníka.
- Lepší cílení: ABM vám umožňuje identifikovat klíčové účty, které mají největší potenciál pro váš produkt nebo službu, a zaměřit své úsilí a zdroje na tyto účty. To snižuje ztráty na nekvalifikované a nevhodné zákazníky.
- Spolupráce mezi prodejem a marketingem: ABM silně podporuje spolupráci mezi oddělením prodeje a marketingu. Marketing vytváří obsah a kampaně zaměřené na konkrétní účty, které prodejci chtějí oslovit, což usnadňuje prodejnímu týmu identifikaci a kontakt s potenciálními zákazníky.
- Zvýšená efektivita: Díky ABM můžete lépe měřit a vyhodnocovat výsledky vašich kampaní, protože se zaměřujete na konkrétní metriky a účty. To vám umožňuje optimalizovat své úsilí a investovat zdroje tam, kde mají největší dopad.
- Větší hodnota pro zákazníka: ABM umožňuje lépe porozumět potřebám a problémům vašich klíčových zákazníků a poskytovat jim relevantní obsah a řešení. Tím vytváříte dlouhodobé vztahy a budujete věrnost zákazníků.
Celkově lze říci, že ABM je strategií, která může pomoci zlepšit výsledky marketingových a prodejních aktivit v B2B prostředí tím, že se zaměřuje na konkrétní účty s největším potenciálem a poskytuje jim personalizovanou a relevantní komunikaci
-
Čím se ABM liší od Inbound marketingu?
Account-Based Marketing (ABM) a Inbound marketing jsou dvě různé strategie marketingu s odlišnými přístupy a cíli. Zde jsou hlavní rozdíly mezi nimi:
Cílový trh:
ABM: ABM je zaměřen na individuální účty nebo firmy. Marketingové a prodejní aktivity jsou vytvořeny specificky pro konkrétní klíčové účty, které mají největší potenciál pro spolupráci.
Inbound marketing: Inbound marketing se zaměřuje na širší cílový trh. Jeho cílem je přilákat a angažovat co nejvíce potenciálních zákazníků prostřednictvím obsahu a online aktivit a následně je přeměnit na zákazníky.
Přístup k cílové skupině:
ABM: ABM je více založeno na proaktivním přístupu, kdy se identifikují konkrétní účty a následně se vytvářejí personalizované kampaně a obsah, které oslovují tyto účty přímo.
Inbound marketing: Inbound marketing používá pasivní přístup, kde se vytváří obsah, který je atraktivní pro širší cílovou skupinu, a potenciální zákazníci sami hledají a přicházejí k značce.
Fáze nákupního procesu:
ABM: ABM je často používáno ve fázi uzávěru obchodu (nurturing a upselling) nebo pro oslovování velkých klíčových účtů v B2B segmentu.
Inbound marketing: Inbound marketing se zaměřuje na celý nákupní proces, od povědomí a zájmu až po nákupní rozhodnutí.
Měření úspěšnosti:
ABM: ABM se často měří na základě konkrétních metrik spojených s jednotlivými klíčovými účty, jako jsou uzávěry obchodů, zvýšení hodnoty zákazníka apod.
Inbound marketing: Inbound marketing často využívá měření, jako jsou konverze, generované leads a sledování návštěvnosti webu.
Obě strategie mají své výhody a mohou být účinné v závislosti na konkrétních cílech a oblastech podnikání. V některých případech může být efektivní kombinace obou přístupů. -
Jaké nástroje potřebuji pro spuštění ABM?
Pro spuštění Account-Based Marketing (ABM) budete potřebovat několik nástrojů a zdrojů, které vám pomohou identifikovat klíčové účty, vytvořit personalizované kampaně a sledovat výsledky. Zde jsou některé z hlavních nástrojů:
CRM systém (Customer Relationship Management): CRM systém je základním nástrojem pro správu a sledování vztahů s vašimi zákazníky a potenciálními zákazníky. Pomůže vám identifikovat klíčové účty a udržovat informace o nich.
Marketingová automatizace: Marketingový nástroj pro automatizaci vám umožní vytvářet personalizované kampaně, sledovat chování potenciálních zákazníků a nasazovat automatické e-maily a komunikaci.
Analýza dat a BI nástroje (Business Intelligence): Nástroje pro analýzu dat vám umožní sledovat a vyhodnocovat účinnost vašich ABM kampaní a určit, které účty dosahují nejlepších výsledků.
Nástroje pro identifikaci klíčových účtů: Existují různé nástroje a služby, které vám mohou pomoci identifikovat klíčové účty, které jsou pro váš byznys nejdůležitější. Tyto nástroje vám poskytnou informace o firemních účtech a jejich charakteristikách.
Personalizační nástroje: Pro vytváření personalizovaného obsahu a kampaní budete potřebovat nástroje pro personalizaci webu, e-mailů a dalších marketingových materiálů.
Sociální média a retargetingové nástroje: Pro oslovování klíčových účtů na sociálních médiích a retargetingové kampaně budete potřebovat nástroje pro správu sociálních médií a retargetingové reklamní platformy.
Analytické nástroje pro sledování výsledků: Pro měření účinnosti vašich ABM kampaní budete potřebovat analytické nástroje, které vám poskytnou informace o konverzích, ROI a dalších klíčových metrikách.
Integrace a spolupráce mezi odděleními: Důležité je zajistit, aby vaše oddělení marketingu a prodeje byla dobře propojena a mohla spolupracovat na ABM strategii. To může zahrnovat integraci nástrojů CRM a dalších systémů. Při výběru nástrojů je důležité zvážit potřeby vašeho konkrétního byznysu a ABM strategie. Každý nástroj má své vlastní výhody a omezení, a je důležité vybrat ty, které nejlépe odpovídají vašim cílům a zdrojům. -
Čím se ABM liší od Inbound marketingu?
Account-Based Marketing (ABM) a Inbound marketing jsou dvě různé strategie marketingu s odlišnými přístupy a cíli. Zde jsou hlavní rozdíly mezi nimi:
Cílový trh:
ABM: ABM je zaměřen na individuální účty nebo firmy. Marketingové a prodejní aktivity jsou vytvořeny specificky pro konkrétní klíčové účty, které mají největší potenciál pro spolupráci. Inbound marketing: Inbound marketing se zaměřuje na širší cílový trh. Jeho cílem je přilákat a angažovat co nejvíce potenciálních zákazníků prostřednictvím obsahu a online aktivit a následně je přeměnit na zákazníky.
Přístup k cílové skupině:
ABM: ABM je více založeno na proaktivním přístupu, kdy se identifikují konkrétní účty a následně se vytvářejí personalizované kampaně a obsah, které oslovují tyto účty přímo.
Inbound marketing: Inbound marketing používá pasivní přístup, kde se vytváří obsah, který je atraktivní pro širší cílovou skupinu, a potenciální zákazníci sami hledají a přicházejí k značce.
Fáze nákupního procesu:
ABM: ABM je často používáno ve fázi uzávěru obchodu (nurturing a upselling) nebo pro oslovování velkých klíčových účtů v B2B segmentu. Inbound marketing: Inbound marketing se zaměřuje na celý nákupní proces, od povědomí a zájmu až po nákupní rozhodnutí.
Měření úspěšnosti: ABM: ABM se často měří na základě konkrétních metrik spojených s jednotlivými klíčovými účty, jako jsou uzávěry obchodů, zvýšení hodnoty zákazníka apod.
Inbound marketing: Inbound marketing často využívá měření, jako jsou konverze, generované leads a sledování návštěvnosti webu.
Obě strategie mají své výhody a mohou být účinné v závislosti na konkrétních cílech a oblastech podnikání. V některých případech může být efektivní kombinace obou přístupů.