AUDIRO

Přestože praktiky B2B marketingu jako takové jsou známy už po tisíce let, první studie věnující se tomuto oboru po teoretické stránce vznikly teprve zhruba před třiceti lety (LaPlaca, 2009; Sheth & Parvatiyar, 1995a; Wilkie a Moore, 2003). Dnes se nacházíme v období, kdy tyto teorie zažívají neuvěřitelný rozmach. Historický vývoj přinesl nové znalosti v oblasti B2B marketingu, které jsou přínosné nejen pro odborníky na B2B marketing, ale i pro další marketingová odvětví. Za posledních 24 let publikoval magazín Industrial…

Business-to-business marketing se, stejně jako různá jiná odvětví lidské činnosti, mění. Institut pro studie obchodního trhu (the Institute for the Study of Business Markets – ISBM), který sdružuje 75 členských firem a stovky akademiků, už přes třicet let zkoumá zákonitosti trhu. Jak se tedy B2B marketing proměňuje? Na to se zaměřil výzkum, který institut provedl v roce 2011 a jehož se zúčastnilo 72 členů vedení 61 firem a 30 výzkumníků. Závěry výzkumu, který probíhal formou hloubkových rozhovorů, poukázaly na klíčové problémy…

Představte si následující situaci: Vlastníte malou výrobní halu a dostanete poptávku na specifický produkt. Stanovíte si reálnou dobu, která uplyne od této poptávky do okamžiku předání hotového produktu, a začnete plánovat. Bude potřeba provést prvotní průzkum a studie, vypracovat detailní analýzu, odevzdat návrh ke schválení, vyrobit prototyp, otestovat jej, vyrobit finální produkt a předat jej zákazníkovi. Jak se v těchto činnostech neztratit a jak udržet jejich posloupnost? Může vám k tomu pomoci Ganttův diagram. Historické okénko aneb Když Adamiecki a…

To, že jsou vztahy a důvěra mezi obchodními partnery důležité, je známý fakt. Platí to ve všech odvětvích obchodu, B2B e-commerce nevyjímaje. Jordánská studie, kterou v roce 2016 provedli Abdallah Alsaad, Rosli Mohamad a Noor Azizi Ismail, zkoumala, jak tato důvěra ovlivňuje procesy uvnitř firem. Ukázalo se, že zatímco na organizační a environmentální úrovni nemají obchodní vztahy prakticky žádný vliv, pokud jde o technologické faktory, vzájemná důvěra je kritická. Jinými slovy: existující vztahy nemusejí být u obchodních partnerů dostatečně flexibilní na to,…

V každém odvětví podnikání dříve nebo později (ale zpravidla dříve) musí nastat okamžik, kdy se stanoví cíle. Jednoduše se položí otázka: Čeho přesně chce vaše firma dosáhnout? Důraz přitom klademe, jak si záhy vysvětlíme, na slovo „přesně“. Ke správnému stanovení cílů se v praxi často setkáváme s tzv. SMART metodou. Mise vs. vize vs. cíle Ve světě strategického řízení se s pojmy jako mise, vize nebo cíle setkáváme běžně. Zatímco mise je obecné poslání vašeho podniku a vize je představení podnikatelského…

B2B marketingu není v Česku zdaleka věnována taková pozornost, jakou by si zasloužil. Postrádáme inspirativní případové studie a věděcký výzkum je takřka v prenatálním stadiu. Ačkoliv lze sledovat prvopočátky konstruktivní komunikace oponující businessu jako obvykle, po kvalitních studiích či výzkumech se stále musíme poohlížet v zahraničních zdrojích. Jedním z takových je i výzkum společnosti McKinsey, který potvrdil, že ze zkoumaných firem se čtvrtina dlouhodobě věnuje digitálním kanálům. A právě tato čtvrtina dokázala ve stejném období generovat až 5x větší růst…

Před nedávnem jsem měl příležitost přednášet o digitálním darwinismu v B2B marketingu. Stalo se tak na konferenci Barcamp 2016 v Ostravě, kterou spolupořádaly společnosti Shopsys a Moravio. V moři e-commerce témat jsem se snažil rozčeřit vody pohledem marketéra, který se zabývá firemními trhy. Nyní bych se chtěl podělit o klíčové myšlenky prezentace, o kterých se rozepisuji níže a také v druhé části článku. Když jsem před lety začal pracovat v tradiční strojírenské firmě, marketing měl dva hlavní úkoly: perfektně připravit…

Marketingová automatizace se pomalu, ale jistě stává součástí obchodních strategií. Díky vzrůstajícímu vlivu digitálních nástrojů dochází totiž v nákupním chování zákazníků v B2B segmentu k zásadnímu posunu. Nedávná studie více než 1 400 zákazníků v B2B segmentu odhalila, že nakupující se ve velké míře spoléhají na informační zdroje dostupné na internetu, a tím dokončí nákupní proces téměř ze 60 % ještě před tím, než kontaktují prodejce (Adamson, Dixon, & Toman, 2012). Tato aktivní role, kterou sehrávají nakupující při vyhledávání a hodnocení informací…

Vzrůstající důležitost internetu při nákupním rozhodování zákazníků v B2B segmentu motivuje prodejce k tvorbě digitálního obsahu, který vede k získávání potenciálních kontaktů na zákazníky. Tento trend je v současné době označován jako obsahový marketing. Ačkoliv byl kreativní obsah součástí marketingu od nepaměti (ve formě plakátů, rádiových či televizních reklam), v současném kontextu marketingové komunikace v online prostředí představuje obsahový marketing nástroj pro distribuci časově a kontextově relevantních informací, které vedou k interakci prodejce a zákazníka v reálném čase. Současný stav…

V rámci své zahraniční návštěvy jsem před pár týdny navštívil Kolín nad Rýnem a tamější konferenci DMEXCO věnující se digitálnímu marketingu. Své postřehy jsem sepsal do příspěvku, ale dělo se toho tolik, že jsem se rozhodl jej rozdělit na dva díly. Co tedy ještě stálo za pozornost? The Age of Brand, Agency & Customer Collaboration (Forbes) 14. 9. 2016, 12:00, Yorick Astier, EMEA Sales Leader, Oracle Marketing Cloud Yorick představil studii, kterou Oracle zkoumal společně s magazínem Forbes a v níž…